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Così il marketing manipola il nostro cervello: il numero 9 in un cartellino-prezzi è decisivo

Neurologia e psicologia utilizzate, fino all’arte dell’inganno, per stimolare gli acquisti. L’esperimento su un campione di donne alle quali è stato spedito un doppio catalogo.

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INFLUENZA DEL MARKETING SULLE SCELTE D’ACQUISTO –

Avete mai sentito parlare del neuromarketing? È una vera e propria scienza che esplora tecniche commerciali, per aumentare le vendite dei prodotti e la forza di un marchio, attraverso la combinazione di fattori che riguardano la neurologia e la psicologia. In pratica, il nostro cervello, le nostre emozioni, i nostri comportamenti, vengono esaminati ai raggi x per individuare le più sottili e pervasive tecniche di seduzione. Tutto per spingerci all’acquisto. Fino a una sottile arte dell’inganno, che può trascinarci verso spese compulsive, spesso inutili, e dunque sprechi.

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NEUROMARKETING E CONSUMATORI –

Una delle leggi fondamentali del neuromarketing, ormai scolpita nei centri direzionali della grande distribuzione, riguarda l’utilizzo del numero 9. Fateci caso: le proposte più seduttive, in termini numerici e dunque di potenziali risparmi, che vengono fatte ai clienti di un supermercato o di un ipermercato finiscono sempre con il numero 9. 9,99, 10,99, 50,99 euro, e così via. Perché? La risposta del neuromarketing non riguarda, come si potrebbe immaginare, la piccola differenza tra la frazione, che finisce per 9, e la cifra tonda, che invece termina con lo zero. L’uso reiterato del numero 9 sui cartellini dei prezzi è legato al fatto che il cervello tende a ridurre il tempo di elaborazione di un’informazione, specie in ambienti pieni di stimoli, come appunto i supermercati e in generale i grandi magazzini. E in questo processo le prime cifre diventano decisive, sono quelle che contano: dunque la differenza, secondo l’esame del nostro cervello tra 9 e 0, diventa un abisso. E ci induce all’acquisto.

NEUROMARKETING E NUOVE FRONTIERE DELLO STUDIO DEL CONSUMATORE –

Una conferma di questa teoria arriva da una ricerca di due psicologi dell’università di Vienna, Claus Ebster e Birgit Neumayr, che hanno fatto il seguente esperimento: hanno inviato un doppio catalogo, a distanza di pochi giorni, a un campione di donne-clienti. Nella prima versione i prodotti venivano offerti a cifre tonde, da 7 a 120 euro; nella seconda versione, invece, i prezzi sono stati ritoccati in base al numero 9, da 6,99 a 119,99. Come capirete, la differenza in termini di portafoglio è irrilevante. E invece gli acquisti con la seconda versione del catalogo, quella impostata in base al numero 9, sono aumentati del 10 per cento. Ma la cosa più interessante è il fatto che non è aumentato il numero gli acquisti, ma l’importo medio: una conferma del processo di elaborazione del nostro cervello che favorisce l’accumularsi della spesa e la gonfia.

COME IL MARKETING INFLUENZA IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE –

È importante svelare e conoscere questi meccanismi, anche se possono sembrare complessi mentre in realtà sono semplici, per riuscire a essere padroni delle proprie scelte. E decidere con la propria testa se e quando fare un acquisto, senza sprecare soldi.

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